花店營銷策略

一、尋找賣點、營造市場

1、引導當地花卉消費

在距離下一個季節還有很長一段時間的時候，許多服裝企業就會組織一些發佈會、演示會，推出服裝設計師的最新作品，宣佈新季節服裝的流行趨勢，在引導消費上狠下工夫。花卉與服裝有相通的地方，每個季節也會有不同的品種和流行趨勢。及時把花卉產品的發展趨勢告訴消費者，引導消費，同樣可以促進花卉業者獲取更爲豐厚的經濟效益。近年來，我國經濟快速發展，花卉消費的潛力也越來越大，人們開始追求精神享受，努力提高生活品質，恰恰爲引導花卉消費提供了好時機。有一家網上花店，每個季節、每個節日都會在網上推出不同類型、適合不同需求的花藝作品，並輔以背景資料，起到引導消費作用。在我國臺灣省，每到農曆七月初七，許多消費者都要到花店買花，過一過“中國情人節”，該節日能爲消費者所接受，就是當地一家花店與百貨商場合作，在商場內舉辦一系列的活動而推廣開的，使得原本的鮮切花消費淡季，出現了消費高潮。爲經營者帶來可觀的經濟效益。其實，引導消費不僅是零售商要做的工作，生產者每開發一種新產品，同樣需要宜傳、引導，以促進銷售。先鋒園藝公司是專業生產一品紅種苗的公司，爲了能及時向客戶推介新品種的種苗，專門投人資金出版了一張光盤，詳細介紹一品紅的品種特徵、養護方法等，既可爲老客戶服務，又可開發新的潛在客戶，同樣起到了引導消費的作用。 因爲花卉的消費是一種精神消費，是一種感情消費，所以在花店的經營中一定要注入經營者足夠的細心和熱情。以點點滴滴來說明自己的商品和感動顧客。如今，花卉種類的策多，使人目不暇接，其中有很多花的養護甚至名稱都爲人們所不知，所以爲每種花卉做一個說明牌，是非常必要的。上海百安居建材市場園藝中心銷售的每種植物前都立有一個鐵製的標牌，上面貼着一張紙，紙上的內容分上下部分:上半部分是植物的風名、學名、光照要求、溼度要求、高度、觀賞種類等.下半部分則是植物的品名、規格、產地、等級以及售價。這個“植物說明牌”讓人感受到的是經營者的細心。不大的說明牌，作用卻不小.首先，它普及了花卉知識.花卉植物不像其他的日用消費品，大家都非常熟悉，有許多花卉是消費者不認識的，通過這個說明牌，消費者對該植物可以有個基本的瞭解。第二，牌上標明瞭植物生長所需的生存條件，方便了消費者選擇。許多消費者在購買花卉時，往往會擔心買回家後的養護問題。如果對植物的生活習性有了瞭解，會使消費者比較容易買到適合自己居住或辦公環境的植物，少了盲目性。第三，吸引顧客。植物前面擺放這樣一個說明牌，往往會吸引顧客駐足觀望，進而可刺激消費。國內大多數花卉市場或花店裏，很少見到這樣的說明牌。雖說近年來我國花卉業發展速度很快，但花卉的人均消費孟與一些發達國家的差距還比較大。原因之一是花卉知識的普及不夠，消費引導工作做得少。在銷售植物的地方提供一個寫有植物簡單介紹的說明牌，讓消費者在逛花市或購買花卉植物之前對花卉有基本的瞭解，這將對引導消費、刺激消費者的購買慾起到一定的促進作用。因此，“植物說明牌”的辦法是值得花卉經營者借鑑的。現今的社會流行一句話:“酒香也怕巷子深”。再好的產品如果不爲消費者所認識和了解，也會失去存在的意義。#p#分頁標題#e#

2、尋找賣點

如今花卉市場的競爭也相當激烈，許多經營花店的商家普遍發出“生意難做”的感嘆。看來在如此市場形勢下，坐等顧客或守株待兔的日子已經沒有了。如上海新藝花行不斷調整經營思路:在上海市郊建立20餘公頃的花卉基地，供應高品質鮮花;每年有2000餘萬株常春藤苗供應市場，還涉足環保型無土栽培介質的生產;不斷擴大鮮花快遞的業務，他們在花店經營方面也有可觀的利潤。現在的上海人購買鮮花就像購買日常用品一樣，購花比較挑剔，以往扎個花束就能賺錢的時代已經一去不復返了。人們追求的是更高的品味，更深的韻味，更濃的人情味，集“三味”於一體的花籃、花束絕不能馬馬虎虎地捆綁了事。新藝花行的員工都受過專門的訓練，努力把每一個花籃、花束都做得最精緻、典雅。顧客只要說出送花意圖和價位，剩下的工作，包括選花、配材、製作、包裝等就全由花店操辦了。這樣的花籃也可稱得上是藝術品了。花籃打點得漂亮與否，可以說花材起了至關重要的作用，鮮亮的花朵經過巧妙的搭配組合才能產生預期的效果.花店內的鮮花一部分是由新藝花行自己的基地提供，一部分是從國外進口的，如百合護泰國石斛蘭等。花店經營能否成功的關鍵因素之一就是能否吸引消費者，刺激消費者的購買慾望。除了充分利用現有各類節日外，花店還應主動開發、製造消費熱點，創造商機來吸引消費者，增加銷售額。花卉消費之所以能越來越興旺，除了花卉有俏麗的姿容，讓人賞心悅目，以及具有綠化美化居室、淨化空氣的功效外，在很大程度上，還因爲它具有一定的文化內涵，豐富了人們的想像空間，能使人與人之間的交流更加含蓄、有品位。因此，抓住花卉的這一特點，在花卉經營中加以運用，對提升花卉銷售業績會起到一定的作用。這些年來，一些花店在鮮切花銷售上比較注重花文化的運用。例如，情人節會隆重推介切花月季(市場上稱玫瑰)的象徵意義，甚至送不同數量花朵也有不同的含義。再如，母親節康乃馨的熱銷也是得益於它象徵母愛的寓意爲大衆的廣泛瞭解。應該說，在鮮切花銷售方面，市場上對花卉次化內涵的開發工作做得比較多，對鮮切花的消費有很大的促進作用。而在盆花市場上，同樣需要開發文化內涵，以刺激消費，春節期間，市場上一種名叫“寶蓮燈”的開花植物，據一家市場的銷售人員介紹，這種花很受老人歡迎，因爲他們在賣花時告訴消費者，在中國古老傳說中，“寶蓮燈”的寓意吉祥，能爲家庭帶來幸福、快樂。2001年“六一”兒童節，有一種來自丹麥的名爲風鈴花的微型開花植物出現在市場上，聰明的商家巧妙地把它與安徒生童話結合起來，打出“風鈴花，安徒生童話故事裏的花，來自丹麥”的廣告語，吸引了兒童及家長的視線。花卉也有自己的語言，花店業者如何利用花的語言，結合文化背景進行宣傳，以達到促進銷售的目的。臺灣省臺北花苑的老闆林秀德在他的花店經營中如何製造消費熱點促進消費的，是值得學習的。現在花店之間的競爭比較激烈，這並不可怕，有競爭纔能有進步。花店業者要想辦法，勤思考，用智慧來創造商機。情人節往往和春節離得很近，是花卉消費的旺季。而在價廉花多的夏季，卻缺少相應的花卉消費高潮。爲此，林秀德結合中國民間傳統，把農曆七月初七視爲中國的情人節。他們和臺北的百貨公司聯合舉辦了中國情人節花卉展示活動，進行推介、宜傳，引起了消費者的關注，在鮮花消費的淡季刺激了消費，形成了花卉消費高潮，而且中國情人節的影響還波及到了荷蘭。以往，荷蘭的花農在七八月份一般是讓玫瑰花休眠，現在，則要專門生產一大批玫瑰供給臺掩省市場。開發節日消費僅是製造消費熱點的一個方面，林秀德準備了一套花藝設計方案—“天天生日花”介紹給消費者，來引導消費;每個季節還會推出不同的花藝設計樣式，印製成精美的小冊子，發給顧客。這樣一來，在花店的精心策劃、引導下，花卉消費熱點出現的頻率增高，爲花店帶來了良好的經濟效益。#p#分頁標題#e#

3、營造時常

美國未來學家阿爾溫·托夫勒曾預言:21世紀將是消費文化的世紀。人們進入了文化消費時代，追求精神愉悅成爲消費中的時尚。從情人節的玫瑰花、巧克力暢銷，我們領悟到:任何一種商品都有一定的文化內涵，.人們瞭解了某種文化，便會消費某種商品。面對文化消費的大市場，不能用老眼光、老辦法、老營銷手段了。只有採用新的方式，創造出一個有經營特色的花店來，才能拉動消費。下面看青島清芳環境藝術工作室是如何營造市場的.鮮花、花藝、仿真植物、飾品是近幾年居室裝飾中逐漸時興的產品，人們用它營造溫馨、浪漫、休閒、迴歸自然的家庭氛圍.過去人們只是用單枝花裝扮居室，隨着人好生活條件的改善，文化需求提升，人們追求新的生活時尚，新的裝飾美，如果經營者自身的文化底蘊不足，對這種文化消費不能理解，就無法去適應市場的需求，經營就無法對路。清芳環境藝術工作室的負責人通過參加青島市花藝、花卉協會，青島市居室文化研究會，昆明世博會，上海、深圳等地的花藝界盛會，提高了花藝水平，創作出不同風格的許多花藝作品，向顧客推導新的文化、新的生活觀念。搞經營，就要有市場定位，開花店也不例外。因爲市場中任何商品都有檔次之分，消費羣也分層次。經營者不可能用同一種商品迎合並滿足所有的消費羣。青島清芳環境藝術工作室的經營定位是爲高級酒店、大賓館、機關、寫字樓的環境美化創意設計、製作、施工。爲他們營造全新的工作、生活環境，創造一種休閒、清雅、舒適的空間。幾年來，清芳環境藝術工作室先後爲五星級的青島頤中假日酒店、麒麟大酒店、八大關賓館、國稅局、青島日報社、華山國際鄉村俱樂部會所、星火居室文化集團公司等場所設計製作出新的場境和空間。他們製作的“熱帶雨林”，把山水搬進室內;迭山石，造“園林”，都別具特色。爲培育市場，清芳環境藝術工作室做了大量的引導性投人。他們把園林景觀設計引進店中，室內有山崖、修竹，參天古樹、熱帶叢林，擺上根雕桌椅，營造出一方休閒天地。還把經營場地鋪上鵝卵石，牆壁綴上文化石，人造山水景觀，流水潺潺，如同人間仙境。這種投人使消費者很容易找到感覺。另外，他們還通過花卉、花藝協會和居室文化研究會，在青島市舉辦了花藝展示會和花藝製作培訓班。把下崗工人請進來，傳授自謀生路的技藝，得到了市婦聯等政府部門和社會團體的肯定。當一個市場尚不成熟的時候，每個經營者都應該用先進的文化做引導，培育市場;當這個市場成熟之時，就會受益無窮。